第136章 第136章李逵与李鬼（补完）……
经此一事，贺小弟好好吃了一番教训，短时间内都不敢再去游野泳了。
看着贺小弟每天闷闷蹲在家里和狗玩，怪可怜的，贺明珠一想堵不如疏，索性把他送到了市里的少年宫，跟着专业教练学习游泳。
贺小弟乐不可支，每天早早地就起床，催着家人把他送到少年宫，一待就是一整天。
游泳运动量大，家里又不限制吃喝，贺小弟吹气似的就长起来了，一个夏天过去，看着比同龄孩子要高壮一大圈。
这小子胆子太大，托儿所已经拘不住他，贺家人商量着，给他在子弟小学报了名，九月开学后正好上两年的学前班来过渡。
泳池里的贺小弟还不知道，他马上就要和轻松愉快的托儿所生涯告别了。
悠闲漫长的暑假终有结束之日，九月开学后，贺明珠升为了高二生。
之前乌城的高中是两年制，今年才改制为三年制，对于第一批改制后的高二学生，一中也是在摸着石头过河，课程上惯性地保持了原先的快节奏和高压状态。
饶是贺明珠第二次上高中，一时间也有些手忙脚乱，每天大部分时间都花在了学习上。
幸好现在饭店和罐头厂都已经步入正轨，两边负责人的工作能力日益成熟，不需要贺明珠操太多心，这才让她有了喘息之机。
不过在闲下来的时候，贺明珠还是会琢磨一下如何趁着改革开放的风口，把生意做大做强的问题。
这天，她放学后去乌金年代吃饭的时候，正好遇到了在店里招待经销商的徐和平。
这家伙人模人样地穿了件西装，还打了条领带，推杯换盏间很有派头，将一桌子天南海北的经销商都招呼得妥帖到位极了。
等散了场，送完客的徐和平扯松了领带，自来熟地溜进厨房，冲着费立广就喊：“费师傅，给我来碗解酒汤！这一顿给我喝的，可真够呛的！”
费立广没说话，挤眉弄眼地示意徐和平往旁边看。
徐和平不解，一转头就看见贺明珠正似笑非笑地盯着他瞧。
徐和平一惊，挤出一抹笑：“呵，呵呵，老板，你今天也在啊……”
贺明珠打量着他：“哟，这不是我们徐厂长吗？您可真够忙的，大忙人啊。”
徐和平傻笑着说：“没，没什么，就瞎忙，瞎忙……”
贺明珠说：“瞎忙都忙到酒桌上，这要是正经忙起来，还不得忙到舞厅啊？”
这年头舞厅属于见不得光的地下娱乐场所，跳舞的人属于集体搞不正当男女关系，被公安发现了是要抓到局里的。
特别是八三年“严打”才过去不久，谁没听说过周围某个人因为在舞厅和人“跳光屁股舞”，被以流氓罪的名
义送到监狱的传闻。
尽管在后世看来，因为和异性跳舞就被判刑实在有些荒谬，但在这个社会风气保守而有着强烈性压抑的年代，却是被人们所普遍接受的社会认知。
贺明珠虽然对此不以为然，这么说也是在敲打徐和平，让他自己心里有点儿数，别因为销售的事儿闹出什么笑话，毕竟这个职位确实离金钱太近。
徐和平连忙告饶：“我哪敢带经销商去舞厅那种地方。再说了，别说是跳舞蹦迪，我现在忙得连录像厅和台球厅都没空去啊。”
贺明珠挑眉道：“哦？这倒是稀奇，我记得我二哥就是被你带着去台球厅的，还听说你有‘一杆清台小王子’的名号呢。”
徐和平简直要擦汗了，老板怎么连这都知道，也太明察秋毫了些吧。
“是真没空，我忙着和经销商打好关系还来不及，哪有时间去打台球，就算去打，也是陪人家一起去，我自己是没时间的。”
听到这话，贺明珠还真有些好奇了。
“我记得咱们厂的罐头一向是不愁卖的，都是经销商求着进货，什么时候变成我们求着经销商来买货呢？”
徐和平苦笑道：“倒也不算求着，就是现在市面上罐头品种多，经销商不愁货源，就想压一压价，让我们再让出几个点，不然就不要我们厂的罐头。”
自从“煤矿人家”牌罐头横空出世后，在市场上一炮打响名气，销售量力压市面上的老牌子，赚钱速度快得让人眼红。
同时，这也给苦于没有赚钱门路的人指明了一条致富大道，他们也可以做罐头来卖啊。
使用高温灭菌工艺的罐头制作很简单，只需要蒸笼和玻璃罐，在家里也能做出罐头。
短短几个月的时间，周边城市出现了数家模仿“煤矿人家”的罐头牌子，老实点的就起名叫什么“山里人家”和“矿区人家”，不老实的就直接叫“煤矿入家”。
“人”字写成了“入”，不仔细看还真发现不了。
这些新出现的罐头牌子良莠不齐，口味各异，倒是在定价上很统一，通通比煤矿人家牌罐头的三块五定价要低个五毛一块的。
主打的就是一个李逵虽好，但李鬼更便宜。
经销商也是要赚钱的，同样是卖罐头，这些李鬼罐头能让他们赚到更多的钱，自然愿意将进货配额优先留给李鬼。
徐和平很快就察觉到罐头厂的销售量出现下滑趋势，并找到了问题的根源。
这年头知识产权的观念还没有普及，人们脑子里没有正版和山寨的区别，说起来反正都是罐头，能便宜一分就一分，管那么多干嘛。
虽然有人在吃过李鬼罐头后，立刻发觉口味上的巨大差异，扭头来找李逵，但对于大多数人来说，差不多就行了，哪有那么金贵的舌头。
李鬼们也很狡猾，做出来的罐头虽然没有正版罐头舍得下料，但味道不算太差，对于从没吃过李逵罐头的人来说，居然可以算是难得的美味。
眼见罐头销量一日日地下滑，徐和平焦头烂额，急得起了一嘴的燎泡。
面对市场份额日益被李鬼挤占的问题，徐和平想出的办法就是和经销商搞好关系，让一部分利，请他们多多从厂里进货。
毕竟，总不能真让李鬼把李逵给赶走了吧？
听了徐和平的解释，贺明珠没说话，垂着眼帘想了想。
徐和平有些不安，当初是贺明珠信任他才将这份重担交到他手中，可他却没能做好，这才多久，原本形势一片大好的罐头厂就出现了逆转的态势。
难道说，他徐和平就这么无能，要将罐头厂葬送在自己手中吗？
胡思乱想中，徐和平一贯带着笑的脸上变得忧虑起来，眉头紧皱，倒让他看起来有了几分符合年纪的气质。
“好的，我知道了。”
贺明珠的声音突然响起，徐和平一时有些紧张，不知她是否还愿意让他再留在厂里。
徐和平想，就算贺明珠要撵走他，他也绝无一丝怨恨。
毕竟，是他太无能，才造成了现在这个局面。
“我愿意承担全部责任！”
“这不怪你。”
两个人的说话声同时响起，却是截然相反的意思。
徐和平不可置信地看着贺明珠，简直不敢相信自己刚刚听到了什么。
“可是，我……”
贺明珠也看着他，重复了一遍刚刚的话：“这不怪你，和你没有关系。”
徐和平抹了把脸，强行挤出笑来：“老板，我一个大男人，不用你安慰，真的，你该骂就骂，我脸皮厚，承受得住，你要是不骂我，我心里还不好受呢。”
贺明珠上下打量了一番徐和平，好笑地说：“啧啧，没想到你还有这种癖好。”
徐和平不明所以，本能地觉得这不像什么好话、。
啥叫他“还有这种癖好”？她说的是什么癖好，怎么感觉有点不对劲呢？
贺明珠没解释，径直将话题转回罐头销售的事上。
“你说的我都了解了，这算是我的疏忽，忘了人民群众伟大的创造力和更加伟大的模仿力，连自制枪|械、手搓导|弹的能人都有，何况只是仿制一个小小的罐头。”
徐和平问道：“那要怎么办？那些模仿我们厂的罐头卖得便宜极了，难道我们也要跟着降价吗？”
贺明珠摇头：“不，一文价钱一文货，我们就卖原价。”
徐和平苦笑：“经销商们可能要不乐意进我们的罐头了……”
贺明珠却笑着说：“谁说我们非经销商不可了？虽说通过他们能让我们的罐头卖到更远的地方，可是，没有经销商我们也能照样卖货，还能卖得更好。”
徐和平有点不信。
倒也不是不相信贺明珠，主要是自从他接手销售这一摊子事以来，日益意识到经销商的重要性。
他们就像是红细胞，能将氧气输送到城市的毛细血管，别管多偏远的地区，他们都能将货铺过去。
如果仅凭罐头厂直销，那么销售渠道始终会被局限，无法扩大客户群体。
贺明珠看出徐和平的疑惑，没多解释，只是笑着说：“你等着看吧，不过我只演示一遍，接下来就要看你的了。”
徐和平既期待又怀疑，这位贺老板会用什么办法解决被李鬼抢市场的问题呢？
贺明珠的办法很简单，她托关系联系到国营商店的经理，商量“包柜台”的事。
经理开始时是很矜傲的，一口回绝了贺明珠的提议，话里话外都是“国家的地盘怎么能让个体户来经营”，一副没得商量的模样。
不过，看在中间人的面子上，经理倒没
把贺明珠直接赶出去，还愿意客气客气，看她要说什么。
贺明珠温和地说：“包柜台不行的话，那您看这样行不行，我们厂把货放在商店柜台，由商店来代销，每卖出一个罐头，商店拿这个数的提成——”
贺明珠比划了个数字，经理面露喜色，又掩饰道：“那要是卖不出去呢？”
贺明珠说：“要是卖不出去，您就把罐头都退回来，要是有什么损耗我们自己承担。”
经理一想，要是按代销模式来的话，商店旱涝保收，罐头厂承担了全部风险，倒也不是不行。
而且“煤矿人家”牌罐头的质量过硬，口碑相当不错，最近有不少客人来问售货员，店里有没有卖这个牌子的罐头。
要是真将这个牌子的罐头摆到百货商店的柜台上，别的不说，就按每天进店的人流量，通过卖罐头，商店就能挣得盆满钵满。
见经理露出意动之色，贺明珠在火上添了一把柴。
“报纸上都说改革开放是压力与机遇同在，不管是公家单位还是个人，都要放开手脚大胆干。现在百货商店卖的都是国家计划调拨商品，但商品种类太少，都是老几样，也不关心市面上流行什么，不能满足群众的需要，这就限制了商店本身的发展。我们生产的罐头虽然不在计划调拨之列，可我们厂是集体企业，商店里卖集体企业的罐头，也不能算是危害国家利益呀。”
贺明珠的话给了经理一个台阶，在情理和法理上都给了他一个说得过去的理由。
经理基本已经被贺明珠说服了，但还是说了句：“你说得有道理，可我们商店还没有过这样的先例，也不能随随便便就做决定。”
贺明珠说：“总要有第一个先例呀。现在好多国家单位都在做买卖，乌城这边已经算是反应比较慢的了，听说北京的大商店早就有包柜台的了，每个月能收大几千块的租金呢。”
“一个柜台能有几千块的租金？！”
经理震惊了，要知道现在商店的柜台一年也不一定能挣到几千块的利润。
贺明珠说：“是啊，商定只管把柜台租出去，什么事儿都不用管，只管收租金就行。”
经理追问：“北京的工商不管吗？”
贺明珠压低声音：“当然管啊，所以不能让他们知道。”
经理眼睛一亮：“这样也行？！”
在1984年，国营商店出租柜台还是不被允许的，认为会危害公有制的主体地位。
由于商店内的商品都来自于计划调配商品，且为计划定价，商店的采购自主性受到极大限制。
在改革开放后，大量计划外的商品涌向市场，与计划商品争夺市场份额。
这些计划外的商品有的来自海外进口，有的则来自本土的个体户或红帽子企业，身段灵活，一切生产向市场看齐，与计划内的国企截然相反。
一方是根据市场流行风向而及时调整生产，一方却滞后乃至自行隔离市场，此消彼长，计划商品愈发无人问津，时间长了，国营商店也吃不消积压的库存。
因此，北京的一些商店就偷偷摸摸地将柜台出租，双方瞒着工商局，私底下签合同，悄悄地开始了柜台外包的买卖。
由于柜台承租方没有执照，也没办手续，要是被工商知道了，就会被查封全部货物，商店也会受罚，因此双方的口风都很严，柜台出租的事只在很小范围内流传。
贺明珠是上一辈子知晓的，当时柜台出租已经是很普遍的商业行为了，当事人才将自己的亲身经历讲述出来。
贺明珠将自己所知的关于柜台承包的事都告诉了经理，经理听得如痴如醉，像是打开了新世界的大门，眼中迸射出炽热的光芒。
直到有人敲响办公室的房门，经理才反应过来，急忙低下头，掩饰性地清了清嗓子。
“这位贺厂长，你先回去吧，我们还要再讨论一下，有消息了会告诉你的。”
听到这话，贺明珠知道这事儿已经十有八九成了。
果然，没过两天，商店方面就通知贺明珠来签合同。
商店还是没敢把步子迈得太大，谨慎地从最基础的代销模式开始。
贺明珠也不贪心，不指望一口吃成胖子，路要一步一步走，只要有了开始，双方建立起信任关系，后续进一步的合作就不成问题了。
“煤矿人家”牌罐头入驻国营商店，还被摆在了商店最显眼位置的柜台上，售货员一改晚娘脸，热情不已地向来往客人介绍着罐头的口味。
在贺明珠的建议下，柜台旁摆着一个酒精炉，罐头被倒进锅里，咕嘟咕嘟地冒着热气，将香味传遍了整个商店。
在鼻子的带领下，进店的客人都情不自禁地来到罐头柜台前，在售货员主动请他们试吃品尝之后，不由得沉迷于这样前所未见的美味中。
“来、同志，尝一尝，这可是现在最流行的煤矿人家牌罐头，不仅比国营饭店的菜好吃，还更便宜呢！一罐足足有两斤，只要三块五！”
柜台后的售货员热情地招呼客人来试吃，主动将盛放着罐头样品的小碗递过去，客人受宠若惊地接过碗，只尝了一口就惊艳地瞪大眼睛。
“真好吃啊！同志，这是只用罐头做的？”
售货员笑着说：“对，罐头倒锅里直接加热，什么调料都不用放，要是自己在家吃的话，还可以在汤里下一把面条呢！”
试吃的人依依不舍将碗中最后一点样品都吃干净，将碗还回去，不住地回味刚刚吃到嘴的美味。
“同志，给我来一个，啊不，来两个罐头！”
旁边的人听到后，纷纷凑上前来，也要来试吃这个好吃的罐头。
就算不买，免费尝尝也是好的嘛。
你拥我挤，无数双手往柜台上伸过来，险些将酒精炉都掀翻了。
售货员护着锅，眼睛一瞪，显现出些平时的威风劲儿。
“后退，都后退！排队！再挤就不要来领试吃了！”
等人群粗略排了个队，售货员拿着长柄勺，在每个碗里只放了一块肉，递给试吃的人们。
“哎哟，这也太少了吧，售货员，再多来点！”有人起哄道。
售货员一边分发试吃样品，一边泼辣道：“免费的还要求这么多？！嫌少啊？嫌少你就买个罐头回家，爱吃多少就吃多少！”
又有人说：“柜台上这么多罐头，你再开几个，反正是公家东西，又不花你的钱，别那么小气。”
售货员回击道：“那我还不如留着拿回家自己吃呢！”
不管人们说什么，售货员都严谨地给每个来领试吃的人发一块肉，一个罐头足足发了几十个人，连汤汁都刮得一干二净，一点没浪费。
之所以售货员这么爱惜东西，不是因为天生素质高，而是贺明珠私下和售货员说好了，每卖出一个罐头，就给她三分钱的提成。
三分钱看着不多，但耐不住罐头的销量大，一天光是提成就有五块十块，日积月累，一个月光是提成就比售货员的工资高了。
财帛动人心，售货员迸发出前所未有的工作热情，虽然还做不到“顾客是上帝”，但至少也能做到顾客是二舅姥爷的程度了。
来试吃的客人抱怨归抱怨，但还是珍惜地将碗中的罐头吃得一干二净。
和市面上的罐头食品相比，“煤矿人家”牌罐头简直是降维打击，不仅没有一丝消毒水的异味，而且吃起来口味醇厚，肉质饱满，比一些平庸厨师的手艺还要好得多。
精明的主妇主夫们算一算账，相比于自家买肉做荤菜的成本，买一瓶罐头反而更实惠。
售货员趁热打铁：“今天做活动，买两个罐头打九折，买五个罐头打八折，买得越多越便宜！过了这村可就没这店了，以后再买罐头可就是原价了！”
“罐头不怕放，买回去可以慢慢吃！可优惠活动不是天天都有！”
听到售货员的话，原本还在犹豫的人当机立断，下定了决心要趁着打折买几个罐头回家。
“给我来两个罐头！”
“五个罐头打八折，我们几个放在一起结账好了，买罐头的钱平摊。”
“我们几个也凑一凑吧……”
“售货员，给我们拿十个罐头！”
百货商店难得地出现了一波抢购潮，卖罐头的柜台前人满为患，新到货的罐头半天就售卖一空。
经理看到这一幕后，笑得合不拢嘴，连连派人去罐头厂催货，要求供应更多的罐头。
借助百货商店巨大的人流量，原本只是在小范围内为人所知的“煤矿人家”牌罐头，在短时间内被更多的人所知晓，名声大噪。
在这个年代，百货商店意味着“高档”，人们想要买“上档次”的商品时，第一反应就是去城里的百货商店，而不是去附近的小商店或者供销社。
“煤矿人家”牌罐头被放在百货商店的柜台售卖，仿佛得到了商店的背书，而罐头本身的过硬品质，也让其更为人们所认可。
渐渐地，人们在买罐头时，默认“煤矿人家”牌才是最好的。
如果有人要买什么“山里人家”、“矿务局人家”的罐
头，是要被人鄙视品味的。
而如果买到的是“煤矿入家”，那更是贻笑大方，要作为“不识字”的反面典型被人笑上几个月。
经销商们的鼻子是最灵的，很快就察觉到了市场风向的变化，一改之前的态度，热情地和徐和平称兄道弟，还要主动请他吃饭。
徐和平围观了全程，叹为观止，没想到在他眼里的困局，居然这么轻易地就被贺明珠所化解。
贺明珠却说：“这才哪儿到哪儿啊。”
乌城有那么多家国营商店，她不过是打通了一家的关窍，后面还有的是商店要联系呢。
再说了，乌城只是起点。
先是本市，然后是省内，最后是全国——攻城略地才刚刚开始。
徐和平踌躇满志地接下了这个任务。
是啊，这才哪儿到哪儿啊，不过是个开始而已。
除了打通国营商店的柜台，贺明珠还做了一件事，把李鬼罐头们挤兑得连落脚的地方都没有。
——“煤矿人家”牌的罐头，在每个瓶盖里面贴了张画片。
画片是圆形的，贴合罐头瓶盖的形状，隔着一层薄薄的防水隔层，轻轻一撬就能取下来。
撕开暗色的防水膜，露出来的画片有着极精美的人物图案，是工艺美术大师的作品，笔触细腻生动，看着就很赏心悦目。
画片是成套的，有仙气飘飘的八仙过海，有娇媚动人的金陵十二钗，还有威风凛凛的一百零八将，以及三国演义的魏蜀吴三国人物。
每个罐头能开出什么样的画片全凭手气，运气好的人用不了多长时间就能全部集齐，带着全套画片去罐头厂换一台最时兴的家电。
八仙过海换的是收音机，金陵十二钗换的是缝纫机，一百零八将能换一台冰箱，而最难集齐的三国人物卡可以换一台彩色电视机。
集卡换家电的活动甫一开展，就得到了广大人民群众的热烈反响，当天百货商店的罐头就销售一空，到了后面，来送货的三轮车都等不及在仓库卸货，在商店门口就被人群抢购一空。
来买罐头的人群中，有的是想抢先完成集卡，领走奖品家电；有的则是单纯觉得画片好看，留下用于个人欣赏。
还有的人半信半疑，拉着售货员问：“你们罐头里的画片是全的吧？别少印了一张两张的，多少年也攒不齐一套啊！”
不过这个怀疑很快就被打消了，因为有人集齐了一整套的金陵十二钗，去罐头厂换回了一台全新的蝴蝶牌缝纫机。
乌城本地的报纸还刊登了这一则新闻，照片上抱着缝纫机的小青年笑得见牙不见眼。
没多久，收音机也被领走了，还是最贵的环球牌，是普通收音机价格的三倍呢。
群众们的热情被点燃了。
虽然收音机和缝纫机被领走了，可冰箱和彩色电视机还在呢！
一段时间里，百货商店门口经常有人守着，见有人提着罐头出来就凑上去问：“画片卖不卖？”
为了集画片，矿务局还闹出了个不大不小的新闻。
快要过年，有的单位采购现在最时兴的“煤矿人家”牌罐头作为福利发给职工。
职工们高兴不已，可罐头拿到手后却发现有被打开的痕迹，个别罐头里还没了画片。
一查才知道，负责采购的小领导趁人不注意，自己偷偷摸摸藏在仓库开了一夜的罐头，把比较少见的画片都拿走了。
靠这一招，罐头厂的销量翻了好几番，什么“山里人家”、“矿务局人家”还有“煤矿入家”都没了音讯。
即使能买通罐头厂女工，将配方偷到手，把口味仿个八九不离十，但没有画片，没人乐意买账。
李逵大获全胜，李鬼大伤元气，不得不销声匿迹，很长一段时间都没再出现。
不是没有李鬼罐头想要模仿这一招，但贺明珠在制作画片时下了大功夫，光是用作画片的纸板就实验了许多次，从厚纸板换到彩色塑料卡片，制作成本虽然变高，但仿冒的难度也直线上升。
而且煤矿人家罐头的画片系列并不是一成不变，上个月流行的是三国演义，下个月就换成西游记，再下个月则是水浒传，其中间或还夹杂着最近流行的新事物。
比如说，今年夏天举办的洛杉矶奥运会，中国实现了金牌零的突破，在国内掀起一阵奥运热。
于是，趁着这股风潮，煤矿人家牌罐头就增加了一套奥运特辑画片，由贺明珠亲自操刀，将各个体育项目的图标画成了卡通风格，Q萌可爱，让人耳目一新。
其中，射击、举重、体操、击剑、排球、跳水等项目由于获得了金牌，其画片被涂成醒目的金色，并作为稀有度最高的画片，爆率极低。
一段时期内，大街小巷人们打招呼的话都变成了——
“你开出来射击的金牌没？跳水的也行，我就差这两个了。”
“一个也没，这金牌可太难拿了！”
还有小孩在金色画片上打了孔，穿了根绳子，把画片挂在脖子上，远远看去，像是挂了个金牌。
李鬼们想要跟风，但做出的画片一眼假，看着就粗制滥造，根本没人买账。
有人没注意，在街边小店买了瓶“煤矿入家”，回家开盖后发现画片是纸板做的，被菜汤浸得湿溻溻，图案模糊不清，气得拎着罐头就去找小店算账。
“你卖的是什么玩意儿！这纸都化里面了，还能吃吗？！”
这边纠纷还没解决，另一边又有人来闹事儿了。
“你自己看看这画片，林黛玉都画成刘姥姥了，你还说卖是真货罐头，这特么能是真的吗？！”
小店老板被两面夹击，焦头烂额，最后不得不团团道歉，三块钱卖出的罐头，最后各赔了十块钱，才平息了事端。
小店老板娘问他：“退回来的罐头怎么办？咱们家自己吃，还是拧回去接着卖？”
小店老板一脸晦气。
“卖什么卖！我要找经销商退货！”