还真是背靠大树好乘凉，花建业感慨万千，往日极难获得的资源，无路可想的法子，现在轻飘飘摆在面前，直教人五味杂陈。

第933章 每个硬币都有两面

　　“传统养殖利润微薄，必须形成规模效应获利，可累积的产能深受周期和市场波动影响，会构成巨大经营风险，所以花英必须想尽一切办法增强抗风险能力，减少季节天气、原料涨价、禽病爆发各种不利因素的打击。

　　若是下次危机来临，我们跟从前的花英相比没有显著的进步，那么结果可想而知，届时不光负债难还，还要拖垮支持花英的青农发展。

　　生产方式要改进创新，产品思路同样得拓宽，以一鱼多吃的理念榨干鸡鸭的潜力，将价值发挥到极致，首先就是变整体销售为整零并进，分割鸡鸭各个部位供应不同客户，其次提高附加值，开发花英自己的食材、零食品牌。”

　　孙正德阐述得越详细，花建业越百感交集。

　　青云这帮家伙不仅做事有魄力，计划高屋建瓴，更凸显专业熟练，似乎这套流程已然研究通透信手拈来，而自己开启新项目不是忧虑投入太大收不回成本，裹小脚慢慢地走，就是被美好预期冲昏头脑，猛打猛冲，完全没有他们这般游刃有余的从容自信。

　　本着尽职尽责的念头，花建业委婉道：“花英当下情况如同重病患者元气大伤，是不是应该更谨慎些？齐头并进固然美好，就怕跌跤后火上浇油，精细加工分割销售和创立食材零食品牌都需要大量投入，风险之大不亚于跨界。”

　　他的说法得到留岗管理者赞同，诚然数量骤减，层次降低，可在过渡时期依旧得尊重。

　　孙正德淡然道：“必须要强调一点，花英禽业不再是从前的乡养殖场，而是青农发展旗下重要业务子公司，若非为上市考量，它多半以养殖事业部的形式并入，而不是保留如今架构，是以花英禽业不是孤军奋战，背后有青云集团做靠山。

　　以禽肉分割而言，优质品可做食材销售，供应给食品公司做原材料或者加工成零食产品，次品和边角料等可供给青宠乐园做宠物粮食，仅青云集团就能消化不小产量。

　　如果担心零食品牌试错成本太高，青云旗下肉类车间不计其数，完全能借用相似产线，租他们的人工地方辅助花英零食起步，我们负责产品设计和营销宣传就行。”

　　花建业头都炸了，佩服得五体投地，深有一种坐井观天的自卑，敢情花英养殖风生水起带给他的都是错觉，是误打误撞的成功，根本比不上青云集团的专业。

　　太细了，太强了，简直密不透风。

　　他愈发清晰地理解青云为什么能坚持下来，而且越做越大，都是有原因的！

　　孙正德继续道：“花英禽业享有青云一份子的便利，同样担负自己不可推卸的责任，它虽是青农发展上市的副产品，却是公司看重的业务核心，公司不希望花英禽业跟吊坠似的，作为一串介绍搭在青农发展屁股后面，而是期望能反哺公司，甚至为上市添砖加瓦。

　　换句话说，花英养殖欠下的债务理当由重整旗鼓的花英禽业靠自己的本事偿还，而不是拉扯着青农发展，让它从其他业务中调集利润还账，若是那样，所有花英管理层都该感到羞耻。”

　　花建业率先表示支持，慷慨激昂道：“大丈夫敢作敢当，自己犯的错自己弥补。”

　　孙正德点头道：“正是如此，新来花英禽业的管理者绝不会有从前的失败跟我们无关的想法，而会团结一致共同将花英打造成名牌。”

　　众人咸服。

　　“那就分配任务，花英禽业若要打响名气，必须有关键客户，给他们供应能提升花英品牌认可度，从而带动行业内销售渠道铺开。

　　于肉鸡而言，肯德基麦当劳这些驰名快餐品牌务必要争取一两位，于肉鸭而言，南北两京的鸭肉公司必须有分量足的合作伙伴，不急求一口吃个胖子，忽然就拿下多少订单，只是得有个好开始，保有将来持续供应的可能以及把这些客户写在花英禽业的简介中能起到宣传作用……”

　　金陵。

　　三天不吃鸭，走路都打滑、金陵无处不吃鸭，金陵鸭无处不可吃、没有一只鸭子能活着走出金陵；盐水鸭、板鸭、酱鸭、烤鸭……各种各样的俗语和丰富吃法都在佐证鸭都称号不是白来的，本地人爱吃鸭子不是谣言。

　　花建业带着助手打前站，希望给花英鸭找一个说出去有面的客户，毕竟大江南北最爱吃鸭的地方没有你们产品，怎敢说自己养的鸭子是名牌，不是窝在小地方自娱自乐的小卡拉米。

　　桂花鸭集团就是他圈定的目标。

　　桂花鸭即盐水鸭，乃是金陵特产，中秋前后桂花盛开，制作的鸭子特别美味，故得别名桂花鸭。桂花既是做法也是商标，成立时间久，旗下有多个品牌闻名，花建业跟叶向武接触久了，感染法乎其上的毛病，先来碰最硬的。

　　当头一炮没打响。

　　跟门岗表明身份再递两盒烟，进哪个门找哪个屋获知得很容易，只是接待员收下资料根本没有处理的意思，花建业不得不启动“人情”攻势，候在门口等接待员下班，请客送礼吃饭陪酒，照顾得妥帖。

　　如此一通操作，接待员才觉得花建业懂事，态度大为好转。

　　“你们外地客商天高皇帝远具体什么动静谁也摸不准，万一是骗子我不就成公司罪人，退一步讲不是骗子，只是实力不济，无法保质保量供应鸭子，给领导添了麻烦不也是错，花经理说是不是？”

　　“是是是。”

　　花建业嘴上恭维，心里却在鄙夷，我都表明身份是青云旗下公司，还有一系列证明文件，你听都不听，看都不看，说起套话倒是口齿伶俐。

　　“花英虽然没挂青云的牌子，却是正儿八经一家人，管理层都是青云调来的，公司实力和经营素质尽管放心，保证都是优品足量，符合贵公司标准，绝不拖延少货。”

　　“有青云的牌子谁不高看一眼？你们鸡鸭鱼肉米面粮油，哪个不是饭店常客，这家就有不少，我总不能大口喝着田黄鸡汤吃着田黄米饭，反过来说不好吃没品质。只是花经理，你们毕竟没有挂青云牌子，还是横插进来供应，总得有些过人的优势才可能入选。”

　　花建业斟酌措辞，道：“花英希望跟贵方达成长期合作协议，订单量超过一定份额，价格上我们会给予优惠。”

　　接待员不满道：“你这口气好像我们求你似的，还要求订单量起来？须知价格数量账期都得以我们为主。”

　　“谈，都能谈。”花建业笑道，“贵司名满天下，是鼎鼎有名的金陵招牌，我想期待的供应商是质量过硬，各方面都靠得住的实在公司，能跟贵方一起成长，一起在鸭肉行业拼搏的伙伴，而不是纯粹靠价格优势扑上来，良莠不齐的公司。

　　恰如你担心花英是骗子，没有足够的实力，本质上都是关心企业经营，不想坏了产品和招牌，毕竟咱们做了三十年，还要做下一个三十年，更多的三十年。”

　　接待员抚掌大笑，啧啧道：“不愧是大公司出来的，行事做派就是不一般，很有名门正宗的气度，讲实在话，我若是采购经理，一定痛快答应跟你们合作，强强联手，一加一大于二。”

　　花建业腹诽不已，你也知道自己不是采购经理呢，在这越俎代庖充大头，可真有瘾。

　　“只是在商言商，青云再好，跟咱的业务关联就那么回事，借不了多少光，还是得从实际出发。”

　　花建业不得不送上“实际”。

　　“正需要王经理多多指导，促成合作将来咱们常来常往。”

　　“好说，好说。”

　　事情当真好说起来，花建业按照王接待员要求的格式准备资料，很快送到采购经理案前，在他美言之下，得以进入办公室正经谈，紧跟着就是饭店不那么正经谈，一套熟悉流程之后，花英轻轻松松成为供货商，首批订单并不是预料的那样低。

　　他们的理由当然很充分，譬如品牌效应强，以后公司简介同样能加上供应商青云花英，专业程度高，养的鸭子品质好，可靠性强，断供风险低。

　　但助手许凌不这么认为，甚至有些大跌眼镜。

　　“市场销售就是这样吗？喝酒吃饭送礼吹牛皮，有什么专业性，有什么技术含量。”他郁闷道，“组里辛辛苦苦筹备的方案根本就是摆设嘛，都没看过，亏我们还打算牵线搭桥，帮他们进优选超市，拓宽销售渠道呢。”

　　花建业知道许正德安排新人助手的用意，明面上为公司发展培养可用人手，花英要做大做强势必得注入新血，他作为领导有义务发挥传帮带的作用，实际就是监督，担心他罔顾公司规矩，做些损公肥私的小动作。

　　扪心自问，花建业倒不是很生气，毕竟花英重办且是核心业务，不得不万分慎重，若是刚开始就出幺蛾子，今后只会更困难，何况自己本就“戴罪之身”，多些看顾也是爱护。

　　说起来许凌这小伙挺不错的，靠谱踏实任劳任怨，甭管有再多不解，绝没有撂挑子给工作添乱，是个值得培养的好苗子。

　　“是你自己把事情想得太神秘，天下事都是人干的，只要做好人与人的交流，问题就解决大半，举凡不是天塌地陷，日月无光这种事，都能慢慢料理，说难听点，存亡之秋弹尽粮绝都能靠人的团结挽回，你说卖个鸭子比那还大吗？”

　　许凌惊住，乍一听确实有道理，可越琢磨越觉得有地方很怪，就是无法用语言形容，有些词穷不达意。

　　“不是一码事吧？我指的是双方应该开诚布公各摆优势，确定这桩合作能给彼此带来怎样的好处，然后据理力争讨价还价，而不是饭桌上敲定，完全辜负更大的可能性。

　　青云不光有优选超市，还有内外两个青云贸易，可以帮他们把产品卖到更多地方，田黄鸭和调味部也有可能联合他们打造一款高端鸭肉产品，甚至更直接些，青云采购他们产品作年礼都是一批不菲订单。

　　但事实上我看到的是他们不在意青云，仿佛没意识到中间蕴藏的巨大好处，若只是这样，还能推脱不归采购职能，不想狗拿耗子多管闲事。

　　然而花英可以采用优选冷链运输保证产品新鲜，为他们调整饲养方式打造更合适的鸭肉品质，这些明显有益于公司发展，能作为采购业绩的东西，同样被忽视，连带着花英产品没有发挥应有价值。”

　　许凌的忿忿不平逗得花建业哈哈大笑，良久才止息。

　　“那么，代价是什么？”花建业幽幽道。

　　“代价？”许凌疑惑道，“您是说成本嘛。”

　　“差不多意思。”花建业笑道，“花英能调动青云资源，一来我们是拐弯抹角的亲戚，刚刚成立必须帮手，就好像后辈谁家盖屋结婚，有钱出份子，没钱出力气，好歹搭把手支棱起来。

　　但是桂花鸭跟我们非亲非故，若是看着青云的资源流口水，就要主客易位，反过来问一问谁求谁，谁依赖谁。换作是你，一方面搞本职工作，顺带吃掉好处，另一方面多管闲事，还要冒着失败的风险，选哪个？”

　　许凌道：“可他们听都没听啊，难道不是没放心上，不在意这些东西吗？”

　　“为什么不可以是看得多了，很清楚不围绕主题非要延伸铺开，极有可能造成这种情况而提前避免？”花建业笑呵呵道，“站在客户角度，你觉得花英以前方式和现在新方式养的鸭子，会在质量上有什么不同吗？假设我们有成熟的质检。”

　　许凌默然良久，缓缓道：“只要品质过关，不管什么方式生产，怎样的**运输，好像都不是必须在意的项目，反而价格才是最直白明显的数据，最清晰直接的……业绩。”

　　花建业高兴道：“这就是世上既有巨头企业，样样讲究高精尖，讲究科技含量，讲究品牌价值，亦有小型公司，各种艰难困苦，各种缺陷弱点，只在乎成本，却能浑然一体，携手共存的根本原因。”

第934章 下

　　许凌学过生物，知道食物链的知识，植物、草食动物、肉食动物、分解者各司其职才构成完整的能量传递，并不是体型大战斗猛必定生存，体型小战斗弱就必定淘汰，核心点在于生态圈有没有它的位置。

　　花英被青云纳入麾下，要做顶尖禽业食品公司，成为行业头部的存在，自然对自己要求严格，但这是你的愿景，不是客户的，客户只在意成本质量这些影响自家经营的指标。

　　“纵然如你所说，花英说动青云给他们下订单，也只能作为参考不能直接影响结果，彼时青云是他们客户，他们是我们客户的关系没有改变。于采购而言，不愿意张狂到采购销售一肩挑，不愿意推的事情繁杂惊动更多人，不愿意叠加成本影响本次合作，都是很寻常的。”花建业笑容不减。

　　许凌怅然道：“道理上说得通，就是感观很怪，好像他们不是很在意公司好坏似的，缺乏热情的凝聚力，显得太冰冷。”

　　“小许，机会是难得的宝贝，职权更是无比珍贵，有时候想做事的念头都是错的，谈何热情凝聚？在不能保证成功率时，沉默就是在守本不亏。花英当下如此不过是重新创办急需人手充实，鼓励职工积极，真等一切尘埃落定，恐怕好不了太多。”

　　“既然是这样的情况，我们何必拟定这么多备用方案？”

　　“傻孩子，东西可以不用，但不能没有，花英不把功夫下到底，万一客户要看岂不是完蛋，接触之前，谁也不知对方什么样子，合作怎样洽谈。你不必钻牛角尖觉得浪费失败，人生许多事本来就要白费力气，就像你学走路栽跤。”

　　许凌不再追问，他已完全理解双方情况，乃至花建业第二个理由都引申猜到，青云鼎力支持花英是因为它有还债的任务，避免连累必须扶好，并非有多少爱护。

　　“去申城跟老叶碰头。”花建业笑道，“咱也看看大都市。”

　　……

　　申城，百胜餐饮神州事业部。

　　孙正德亲自出马洽谈与KFC的合作，KFC和金拱门是快餐品牌颉颃上下的一哥二哥，花英若不能争取成为他们的供应商，便说自己是神州知名养殖企业也枉然。

　　不够资格得到认可！

　　青云集团的名头帮孙正德顺利见到总监级别的采购负责人，一如当年家乐福进入神州对青云客气相待，做食品相关行业没法忽视青云，这个兼顾出口内销，隐隐在全球多区域有影响力的品牌。

　　“孙经理，我吃过田黄鸡，肉质鲜美味道很棒，但是价格太高，即便规模采购也无法降低成本，我认为它更应该去星级饭店，而不是快餐门店。”

　　“你误会了，托马斯总监，花英为KFC提供的鸡肉是白羽肉鸡，科宝公司的禽苗，标准化生产，并非田黄散养走地鸡，价格看齐市场，还能提供额外服务。”

　　“太好了。”托马斯总监的笑容捉摸不透，“罗终于认识到标准化生产供应才是现代食品的真谛，田黄鸡的养殖效率注定规模受限，不易复制推广。”

　　孙正德附和笑道：“是的，罗总很赞同贵公司标准化可复制的经营理念，打造这么多鼎鼎有名的快餐商标，门店从西开到东遍布全球，非常了不得，花英十分期望能成为贵公司的合作伙伴。”

　　托马斯翻阅着花英的介绍资料，笑容不减，但说的话慢慢冷淡。

　　“花英禽业规模不小嘛，还在扩建生产基地？”

　　“是的，我们的愿景是成为神州数一数二的肉鸡肉鸭养殖企业，为全球用户提供鸡鸭制品。”

　　“很美好的期望，只是花英养殖产能规划太大，KFC消化不了，怕是没法合作。”

　　商务翻译仅传达意思，不解释说话者语气，是以孙正德摸不准托马斯什么苗头，谨慎道：

　　“花英产能扩大主要是为提高利润，这道理托马斯总监应该很明白，只有大批量供应，价格才能压下去，品质才有的挑选，并不是让KFC一家消化。

　　双方能达成合作建立友谊，慢慢拓展就行，我们能供应鸡肉分割品，也能建设加工车间给KFC腌切鸡块，高标准为KFC服务。”

　　“这正是我担心的事。”

　　托马斯直抒胸臆，让孙正德吃了一惊，老外说话也太直接，根本不拐弯抹角，若是其他公司，好歹云里雾里推那么一会儿，委婉地说不行。