但在早期的时候，你要在全国范围内甚至全球范围内，寻找各式各样的竞争对手，去比对，去研究，去找出一个真正的样板模型，并测试完毕，使之达到你能快速复制的地步，能理解吧？

　　起步期，绝大部分的事不做比做，更重要。

　　那需要做什么？

　　做一个真正的标杆。

　　你要等，等战略契机点的出现。”

　　说罢，留足了大强子记笔记的时间，见他停了笔，卿云这才开口说道，“第二阶段，经过一定时间的积淀，这个时间可能很长也可能很短，随着人均GDP和终端市场开始上量，成长期开始出现。

　　客户的需求与这个行业的供给逐步到了适配点，这个行业真正的引爆点开始出现。

　　此时，企业规模化地为客户提供产品，行业的模式也慢慢走向成熟，人们一下子就会发现大量消费者开始汹涌进场接受产品与服务。

　　反向，越来越多的企业也沿着成熟的模式进入市场，这个市场开始真正进入到供需两旺的周期，这就是行业的成长期。

　　在成长期里，所有客户的需求都是空白需求，需求增加的速度会高于供给的速度，因此，所有的企业都不会撞车，到处都是空白的市场。

　　这是行业发展中最好的时代，也是整个行业第一个‘黄金期’。”

　　说到这里，卿云笑了笑，也不为难大强子，“这个阶段的企业家，也是最容易犯错误的阶段，犯决定性错误的阶段。

　　这个阶段的大忌，第一个，止步变现。

　　无数的创业者，在一个行业真正起飞的时候，苦了累了好多年了，终于赚到钱了，开始从企业里拿钱了，开始享受美好生活了。”

　　卿云摇了摇手指，“这个时候，绝对不是从企业拿钱的时候，反而这是整个市场最大规模爆发的时候。

　　此时你是一个临安的企业？是个之江的企业？是个长三角的龙头？是一个全国的龙头？还是世界级霸主企业？

　　这一定程度上取决于你当下扩的够不够猛。

　　因为这个阶段，全是空白市场级的竞争，这才是跑马圈地的时期，你不去，有人去。”

　　牛强东当然认同这个观点，作为企业家，其实最喜欢的便是这个阶段。

　　刚刚失恋，他最想的便是做大做强，而后让初恋女友全家后悔，他是绝对不会这个阶段从企业拿钱的，每一分都会用来扩大再生产。

　　卿云也很清楚这点，没有过多的讲，进入了下一步，“成长期第二个大忌，拒绝合作。

　　当你日子好的时候，会有很多人来找你合作，你都不合作，你说‘我啥也不缺，我有的是客户，用得着跟你合作吗？’

　　这是极其错误的。

　　顺时多屯粮，这是一个专业级企业家的基本素养。

　　一个企业，你觉得是在发展的时候容易容纳力量，还是停下来的时候好容纳力量。

　　所有人都愿意上快车。

　　从你从1000万变成3000万，3000万变成8000万，8000万变成1.6亿的时候，所有人都愿意上车。

　　当你从1.6亿到1.6亿的时候，很多车上的人都想着下车。

　　你不趁着这轮高峰期把该干的事给干完了，等着企业增长不动了，才去要力量，这叫错配。

　　所以，在你不缺钱的时候，反而是你最缺钱的时候。

　　只有在快速发展阶段，才容易获得诸多的合作力量、资本、战略资源的介入。

　　如果此时你选择‘闭关锁国’，那么一旦增长停滞，你再想屯粮那就是求而不得，甚至最终结局和‘闭关锁国’的后果一模一样。”

　　这一点，适用于绝大部分企业，但也有例外，比如秦家。

　　厚朴实在是太特殊了，没办法，皇商，它缺钱的时候，随时可以变出钱来。

　　“第三个大忌，就是拒绝扩张，这是和第一个止步变现不一样的。

　　他不是往回拿钱，而是质疑行业过于火热、过于浮躁。

　　他觉得自己的产品是不是不太对头，回去重新打磨产品去了，聚焦将产品从80分打磨成90分，要搞一个更牛的产品出来。

　　等你把这个很牛巨牛非常牛的产品打造出来了，市场也基本结束战斗了，就算你的产品更好，也无济于事，因为市场的通路体量已经被别人占据了。”

　　说到这里，卿云指了指自己，“坦率的说，我现在就处在这个阶段，我不敢此刻和幻想在品牌机市场上开战，也正是这个原因，我没有通路。”

　　牛强东闻言愣了，而后眼珠子慢慢的瞪了起来，手指缓缓的指向了自己。

　　他懂了。

　　他彻底懂了。

　　他知道为什么卿云这么重视他了。

　　“我来？”

　　这句话，不是牛强东的疑问。

　　说这话的时候，他的嘴角慢慢的翘了起来。

　　卿云的第一笔2000万的投资，他认为卿云是在投他这个人，这在投资领域很正常。

　　而今天卿云提出来的投资条件，承诺每年多少，甚至有些不要股权只是债权，这在牛强东看来，他心里只有四个字。

　　何德何能。

　　进而，他在想另外四个字：

　　非奸即盗。

　　但是大强子始终搞不明白，卿云有啥非奸即盗的想法，他对于卿云来说，完全可以说是蝼蚁对巨龙，巨龙的一个喷嚏就可灭了他。

　　此刻，牛强东找到了自己存在的价值。

　　卿云笑了笑，肯定的点了点头，却又摇了摇头，“你放心，我肯定不可能把鸡蛋放在一个篮子里。”

　　牛强东此时却端起杯子和他碰了一下，“你放心，你肯定会选择我的。”

　　卿云没有说什么，两人均是杯中酒一口而尽。

　　拆了一条风干牛肉，卿云一边啃着，一边说着，“这种思路，往往发生在起步期没做好准备的企业身上。

　　行业在快速增长期，产品是80分还是90分，并不重要，而是否能获得更大的市场份额，才决定了未来你有没有能力持续地将产品升级。”

　　“第四个大忌，挑选客户。

　　‘这个客户事太多，体量虽然大，毛利太低，事多又没什么利润，不干！老子有的是客户可以挑选！这个客户不错，人有钱事又不多，利润还高，我干他的产品。’

　　这种企业主，你说有没有？简直不要太多。

　　但是，老牛，你要记住，你每拒绝一个客户，特别是你认为难的客户，都在培养一个潜在的竞争对手。

　　因为，他的需求，终归被满足。

　　但谁能把更难的客户给满足了，就意味着你的放弃，实际上培养出个更强悍的竞争对手。“

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第32章 青梅煮酒论英雄（6）

　　看了一眼略有所悟在那停笔思索的牛强东，卿云点燃一支烟，慢慢的抽着。

　　“其实，这本质上就是因为此刻的行业实在是太好了，钱太容易赚了，不愁没有客户，而自身供给有限，所以他们选择了挑选客户。

　　这是典型的小生意人做法，行业环境一好，光顾着赚眼下钱，而忽视了在行业快速成长期中，跑马圈地占据空白市场。

　　因为只有占据空白市场才是这个阶段的重中之重。

　　放弃客户，就是培养更多的竞争对手，就是放弃成长，只有客户的需求才能逼迫企业不断的提升自己的能力和技术。”

　　待牛强东沉下心思消化了一会儿后，卿云继续讲了起来，“行业周期第三个阶段，成熟期。

　　到了这个阶段，行业的天花板开始出现了，天花板的出现，意味着这个市场的成熟期的到来。

　　这个阶段的周期特征是无论是客户人数的基数还是客户购买的频次与金额，客户的理论消费数量都接近峰值。

　　在这个阶段里，行业的市场规模不再高速成长，市场开始饱和了。

　　但如同农民种地一样，供需间的平衡是一种非常群氓的行为，根本无法精准控制，通常的情况是，整个行业产能的扩张速度会很快超过需求总量，这时，临界点会慢慢发生偏离。

　　所有的市场，都是有天花板的，世界上不可能存在一个永远没有天花板的市场，而且更恶心的是，这个天花板特么的还会上下移动，这就是趋势。

　　比如，去年的出生人口是1647万人，那么对应的三年后幼儿园新入托人数的天花板就是1600多万，这个数字可能因为提前入托的情况而变成1700万，但它肯定没法变成3000万。

　　这就是幼儿园行业在2006年的天花板，也是奶粉、婴幼儿产品在2006年的行业天花板。

　　那随着我们的生育政策持续实施，按照国家的宏观调控以期达到自然资源承载最优的愿景，新生儿的出生数量会逐步减少。

　　到2022年，新生儿出生人口总数就是800万，届时全国人口数量拐点会出现，而后以每年1000万的缺口减少。

　　.....

　　说到这里，卿云无奈的撇了撇嘴，“这个阶段，同样有几个大忌。

　　第一个，再扩张产能。

　　老牛，我问你，往往扩张产能最猛的是什么时候？成长期的前半段还是后半段？”

　　牛强东思索片刻后说道，“成长期的后半段。”

　　卿云笑了，“为什么？”

　　牛强东很笃定的说着，“人性！

　　成长期的一开始，有一小拨人在早期的市场赚到钱了，其实大家是都不信的。

　　当越来越多人在这个市场赚到钱了，身边的例子足够多时，人们相信了。

　　这会引发一个很大的传播和裂变作用，所以往往到最后的时候，反而是入场人数最多的时候。”

　　卿云点了点头，“任何行业都是如此。其他人不好理解，但你我来自农村，更有深刻的体会。”

　　想着乡里的乡亲有时候那神鬼难辨的操作，大强子也是无奈的叹了口气，“我们那村里，有年种大蒜，一开始只有几个人种，赚到钱了，很多人其实是不信的。

　　第二年，这几个人的亲戚跟着种，也赚到钱了。

　　第三年，我们村几乎所有人，在9月份把田腾出来种大蒜。

　　于是……”

　　他双手一摊，“那年，过年的时候，虽不说有饿死人的情况，但几乎所有的家庭，大年夜连肉都没有。”