到那时，你在总部的地位会完全不同。

　　你不是一个守成的区域总裁，你是带着开力拿下全球最大增量市场的功臣。

　　只有这样，你在总部才有真正的话语权，才有地位，才有未来。”

　　安德森的脸都气黑了，可他一时竟然找不到理由反驳，总部确实对他们这几年在华国进展慢不满。

　　“安德森先生您先别生气，请您先回去，好好考虑一下。万州的牌子很响，不需要被收购也前途一片。我们倒是诚心邀请您一起开空调厂，到时候一定能用万州牌子打开华国市场。”

　　安德森眼神里是惊讶，真的被许烨气笑了：“许小姐，果然不愧是深入学习过美国管理思想的人，思路清晰，言辞锋利，伶牙俐齿。”

　　许烨平静回望，没有丝毫退让。

　　安德森嘴角一扯，冷笑道：“很好。我只希望，过几天你们还能像现在这样，底气十足，伶牙俐齿。”

　　安德森他们气的提前离场了，包厢里笑成一团。

　　“真是太爽了，他们估计做梦都没想到，有人当面说他们业绩不好吧！哈哈……”

　　“许烨，你太牛了！你居然反过来给他画饼！反过来让他们加入我们！哈哈……”

　　许烨无辜摊手：“他们的业绩是做的很差呀，不是他来找我们，你们谁听过他们吗？”

　　他们现在主要做的大楼项目中央空调，但是华国市场业绩也很一般，所以几年后才想收购格利扩展业务。

　　回去之后，几人向市领导们汇报，当领导们听到许烨贴脸开大，指出开力在华国业绩不行的时候，一个个都震惊了。

　　原来这么大一个公司在华国业绩不行吗？安德森还放狠话被气跑了。

　　“那他最后一句话是什么意思？”市领们还是有些担心。

　　许烨道：“不用担心，他越这样，越说明我们万州值钱，我们见招拆招吧。”

　　过了几天，许烨他们终于知道安德森什么意思了，他们居然去省里找说客了。

　　这回来的是省发改委主任，他倒是不是来劝说让万州被收购的，而是来说和的。

　　“开力集团这边的意向是，还是和万州电子合作，这回合资开空调厂，股份一边一半，两边技术共享，专利共享。”

　　在场

　　的人都没想到开力居然这么执着，甚至愿意让步，一起合资开厂。

　　-----------------------

　　作者有话说：卡文[笑哭]所以更新晚了

第67章 极限拉扯

　　万州这边开了个会， 大家热烈讨论着，都说要参照一汽大众的合资模式，眼下合资大厂里也的确只有这个先例可循。

　　在场的人都很振奋， 觉得国际巨头这次总算拿出诚意要和万州合作了。只有许烨不同，她默默想着如何在合资中不吃亏，一条一条在纸上记下来。

　　等众人讨论得差不多了，才注意到许烨一直没发言， 便有人开口问：“许顾问， 你也说说看？”

　　“是要照着学，但不能照着吃亏。”许烨抬头说道：“我们学的是合资框架，不是学被人一步步架空、掏空、最后牌子都没了。”

　　在场人默了，许烨总在关键时刻一语中的。

　　她没看任何人的表情，目光掠过面前密密麻麻的笔记。

　　“第一个技术坑，”她开口道，“开力有可能拿来的是淘汰的流水线和过时的技术。核心技术他们只会保留，绝不会教给我们。然后， 技术转让费、专利抽成、天价进口零件……让我们变成一个加工车间。”

　　分管工业的副市长眉头拧成了疙瘩。

　　“第二个利润坑，”许烨稍作停顿，确保这个词被所有人听清，“这里有个阴招， 叫“转移定价”。零件十倍价卖给我们，成品低价被他们收走。账面上，合资公司永远亏损。钱，早就流进了他们海外的母公司。”

　　财务局长的笔尖“啪”地断了。

　　“第三个坑， 品牌坑，这是我们所有人的家底，也是我的底线。”许烨抬起眼， 目光锐利，“他们会把“万州”吞进合资公司，然后慢慢饿死。广告、产能、优先级，全部向“开利”倾斜，直到我们的牌子被人遗忘。大众当年严防死守，怕的就是这个。”

　　会议室内鸦雀无声，只有沉重的呼吸。她继续推进，条分缕析：管理权如何被一步步架空，中方只剩下虚职。市场如何被划定边界，海外利润与己无关。

　　最狠的是还有故意做亏，扩大投资、摊高成本，逼你不断增资，直至股份被稀释殆尽。这些都是前世国内合资企业遇到的坑，许烨都一一说给他们听。

　　这时有人提问：“大众真的发生了这些事吗？”

　　“没错。”许烨点头回答：“当时我方出地、出厂房、出人、出钱。德方把设备、散件运进来、装好。开机前一天，德国人开口：

　　大众技术转让费，每年要上交德国8000万马克。所有零件必须高价进口，一颗螺丝都不能国产。组装一台桑塔纳，光零件费就要8000美元。核心技术完全封锁，维修时围挡板，华国人不准看。”

　　当时行业一句话：们不是造车，是给德国人组装散件，赚点辛苦费。

　　都知道大众踩过这个坑，可是有些人总是心存侥幸。

　　“汽车行业属于一个国家的支柱产业，我们没有汽车技术，为了汽车制造业，不得不委曲求全、做这些事情。开力集团只是做空调的，应该没有这么多弯弯绕绕吧？”

　　“难道我们有空调技术？”

　　许烨反问道，她严肃地说：“就说我们华国的格利空调同样因为技术原因，需要进口压缩机、轴承、电控板等零配件，这些全被日本、美国垄断。

　　人家压缩机卖给我们华国，就故意比国际市场价贵50%—80%，说涨价就涨价，说断供就断供。技术连图纸都不给，修机器都要外国人在场，同样要收高价维修费，还不能偷看。你们不信可以多咨询一下他们。”

　　当然，后来这些技术全部攻破，打成白菜价。类似的例子太多了，暂且不表。

　　大部分领导都没做过企业、也没做过合资的，很多人都不知道这些弯弯绕绕都沉默了。

　　市长开口：“许顾问，你再总结一下，让秘书记录下来。”

　　许烨总结道：“所以，我们学框架，不学陷阱。规矩必须先定死：一，万州品牌独立，绝不进入合资。二，我方必须控股一半以上股份。三，财务采购双方共管……”

　　听她总结完，有人问：“那我们不跟他们合作了吗？”

　　市长有些为难道：“在开力没有提出过分的要求时候，我们也不能强硬拒绝，省里那边会觉得我们不配合外资引进。而且空调自主技术，我们也需要从开力引进。”

　　许烨笑了：“那就让他们来啊，还不一定是谁吃亏呢。”

　　听许烨这么一说，所有人都松了一口气，就怕这个小祖宗拒绝，那可是外资，多少人求都求不到的项目，他们敢把别人赶走，那真的会被骂死。

　　……

　　几天后，他们和开力进行了一番极限拉扯，合资公司，万州出本金500万、土地、厂房、占百分之五十，开力出450万、设备和技术占百分之四十五，剩下的百分之五算成五十万给管理技术团队。

　　合资公司叫开万&开力空调有限公司，合资公司负责国内生产和销售的产品，署名为万州牌空调。利润按股份比例分。但是出口的品牌还是开力，合资公司国内只赚加工费，利润大头还是属于开力。

　　总经理由开力的人担任，副总经理由万州委派，财务经理一正一副，也分别是双方的人共同委派。

　　这已经是双方能达成最好的结果方案，也要给省里一些面子，毕竟人家没有太过分的要求。工厂落地就在万州市，合同内还有一条：合资公司的技术研发成果，在华国境内的知识产权归合资公司共有。

　　虽然，这个公司开的貌合神离的，但是双方都有自己的算盘，谁能笑到最后，就看谁的棋子更高一招。

　　合资厂刚落地那阵子，两边倒是出奇地安分。

　　开力忙着派技术团队过来调试设备、定工艺标准，一副一心想要把生产线先落地，好尽快拿到稳定的代工产能的架势。

　　而万州则带着本地团队配合落地，跑审批、招工人、理顺供应链，把万州市这边的后勤与生产保障做得井井有条。

　　没有明面上的针锋相对，也没有故意刁难使绊子。一来刚签完协议。一个要产能，一个要生存，暂时达成了诡异又默契的平衡。

　　一些人甚至私下觉得许烨不是小题大做，“这些领导也疯了吧，竟然这么听一个小女孩的话。”

　　“虽然，她是万州的大功臣，但是我看开力还是很有诚意嘛。”

　　“我看她就是小题大做，人家不也没提什么过分要求。”

　　但是，直到工厂开机前一天，那些说小话的就被打脸了。

　　开力派的总经理保罗让秘书拿着一叠文件走进副总经理办公室，他脸上没有半分庆祝，反而带来了一份厚厚的《生产支持与物料采购清单》。

　　“肖经理，生产线都安装好了，”保罗让秘书将文件推到万州代表肖明副经理面前，他脸上带着职业笑容说道：“为了保证第一批出口订单的品控，开力总部的技术支持和核心物料供应，该走正式流程了。”

　　许烨作为拿起清单看起来，肖副经理也凑过来看，肖副经理其实就是万州电子那边的肖副总工，他暂时调过来做副经理，两人一个会英语、一个懂技术，搭档也默契一些。

　　只看了第一页，肖明的眉头就狠狠拧成了川字，许烨则气笑了，这些人真的是套路都不变的。

　　清单上的第一项，并非空调压缩机，也不是电控板，而是一行醒目的大字——“开力全球技术标准授权与现场服务费”。

　　后面跟着的数字，每年两百万美元！让许烨气笑了，开厂450万的投入，一个技术转让费就能赚回来。她还得吐槽一句，开力真良心价！

　　别觉得这是夸张，92年德国西门子压缩机坏了，德方报价维修

　　费3000万。

　　盾构机的故事大家也耳熟能详，买一台要30亿，一次维修费就几千万，后来自己造出来了。

　　2002年，美国GE、德国西门子垄断高压压缩机。单机1.2亿美元，技术服务费每天200万美元！这是按天算！维修必须用他们工程师，换零件要提前6个月预约。如果28台全买，5个月服务费就要近50亿美元。

　　终上所述，开力一年的技术服务费才200万美元，真的很良心价了。不过，漫天要价，坐地还钱，许烨还是要和他们掰扯的。

　　“技术授权费？”许烨抬眼，用流利的英语问道：“保罗总经理，合资协议里写明，开力以技术入股，这部分费用，不是已经包含在45%的股权里了吗？”

　　“许翻译，这是两码事。”保罗推了推眼镜，拿出计算器敲了几下，“股权里的技术，是指生产线的基础设计。而这笔钱，是实时的工艺标准更新和美国总部的远程技术诊断。没有这个授权，华国方生产的产品，无法获得开力的全球质量认证，更不能打上开力的Logo出口。”

　　他顿了顿，补充道：“简单说，这是“进门费”，不交，这厂生产的就是废铁。”

　　许烨没说话，翻到第二页。

　　这一页，写着配件采购价格：

　　核心压缩机：单价860元/台。

　　进口电控主板：单价320元/台。

　　肖明倒吸一口凉气，忍不住骂人：“疯了？日本三菱的同款压缩机，离岸价才550元！你们这是溢价近六成！”

　　“肖副总，请注意你的措辞。”保罗的脸色沉了下来，“三菱的是民用级，我们开力的是工业级变频压缩机，专利技术，全球独一份。”

　　“而且，”罗伯特接过话，手指点在清单底部的一行小字上，“《合资协议》附件第五条规定：为保证品牌一致性，核心零部件必须由开力指定渠道采购。”

　　许烨的目光落在那行小字上。

　　确实有。

　　“还有这个。”许烨翻到最后一页，指着上面的“模具损耗分摊费”，“我们自己出的厂房，自己买的国产注塑机，为什么要分摊你们美国总部的模具损耗？还要按每生产一台空调，额外收取50元？”

　　“因为模具的设计图纸是开力的。”保罗摊了摊手，语气理所当然，“这是知识产权的延伸价值。许董，你是生意人，应该明白，技术和品牌，是有溢价的。”

　　许烨放下清单，让人看不出情绪。

　　肖明则看向保罗，目光锐利。都被许烨说中了，第一天他们的套路就来了，有些领导还觉得许烨是不是太大惊小怪。

　　肖明现在很生气，现在按照这个清单核算，一台空调的核心成本就比市场价高出了近千元。就算万州的人工再便宜，最后算下来，合资厂每生产一台空调，不仅赚不到钱，甚至还要倒贴几元的水电费。