对郑爱兰她们来说，确实整个学习生涯了解到的，都是对华技术封锁的相关信息和态度。

　　其实，林巧枝的大半生涯也是。

　　但她毕竟有过之前那么多接触引进项目的经验了，对目前的情况有所了解，她简单道：“一个是近年中美关系正常化了，再一个就是资本主义国家很多都陷入了严重的经济危机。”

　　赵振云和她交流时就表达过这个观点，如今资本主义国家的经济危机，导致很多企业倒闭，还有一些企业压力很大，再加上科技发展，设备要更新……

　　确实是一系列客观因素，给中国提供了二次引进的契机。

　　继苏联援助的第一次大规模引进之后。

　　在七十年代，抓住了这个世界经济更迭起伏的时机，进行了第二次大规模的成套技术设备引进。

　　两次引进，在工业发展上的意义，绝对是巨大的，且具有深远影响的。

　　简单收拾过后，吃了个饭。

　　她们就到了钢铁设计院的会议室里。

　　中间是一张棕红色实木桌，两侧分列着数个位置。

　　袁立华招呼林巧枝等人坐下，简单两句，就进入了主题：“林工知道引进项目的一般程ῳ*Ɩ 序吗，我让人简单给你介绍一下。”

　　“介绍一下吧，主要讲一讲我需要参与的步骤，也方便我后续工作。”林巧枝翻阅着引进资料，点头道。

　　袁立华向下给了个眼神，当即有人道：“我们项目引进，一般的程序是技术交流、询价、外商报价、技术谈判、商务谈判、直至签订合同。”*

　　“目前我们已经走到了技术谈判这一步，也是需要林工你着重参与的步骤。”

　　“这个技术谈判，一是要和多家外商分开谈，反复切磋，相互交流，比如像是生产大纲、涉及生产规模、质量标准等具体数据，都要力求满足我方的需求，在询价书给出的基准上进行细节商定，达成一致。”

　　“再者，我们要经过一轮轮的谈判，逐渐逼近我们的目标，并且全面审核外方提供的技术方案。这个技术方案，双方确认签字过后，是要拿来作为商务谈判的依据的，引进合同生效后，所有双方签字的技术附件，都是具有法律效力的，也是日后项目执行的依据，是我们项目顺利落地的最大保障。”

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　　林巧枝点着头，看着手中的一份外方提供的方案，成套设备引进的技术附件极其复杂，涉及实施方案的工艺、技术，设备的先进性、经济性、可行性等等一系列细节问题。*

　　复杂性极强，重要性又极高，不能出半点差错和疏漏。

　　但凡遗漏了什么点，没有在签合同之前协商好，之后吃亏的就是自己。

　　因为不具有法律效力，没有写进合同的东西，没有义务提供保障。

　　技术谈判完了，最后就是商务谈判了，也不简单，但对林巧枝来说，就不需要那么仔细了，简单理解为相互砍价，当然了，是斗智版的。

　　袁立华：“林工，你之前走过那么多项目，肯定也清楚，技术谈判其实是整个引进项目最关键的环节，谈得成不成功，占不占主动权，不仅影响商务谈判，更是整个引进项目能不能达到我方预期的最大成败因素。”

　　最最失败的情况，就是钱也花了，但最后却没有实现引进之初想要的效果。

　　不是没有发生过，解放前的旧中国就曾经吃过许多类似的亏，买过旧设备，钱也花了不少，结果还是上了当！

　　曾有一次进口旧轧机，人家设备更新换下来的，对当时的中国来说也是难得的设备了，但拆下的地下电缆等配套设备，都有不同程度的损坏和报废，根本无法二次投入使用，又要再想办法。

　　旧中国不少爱国实业家，就吃过这样的闷亏。

　　彼时中国势弱，更是申诉无门。

　　这次引进，由武兴钢铁设计院和首都钢铁设计院牵头，袁立华身上扛的担子真不小：“我们这次想引进的成套设备涉及炼钢、轧管、管加工，还有直接还原铁设备技术……牵涉面很广，谈判进行得也很艰苦，后续可能还需要进行多轮，要麻烦林同志你多费点心了。”

　　“如果遇到任何问题，随时都可以向我们的后勤保卫组提，我们全面保障技术专家的一切日常，让大家可以全身心的投入技术谈判。”袁立华再次鼓劲道。

　　林巧枝翻了翻资料：“炼钢、轧管、管加工……这是引进的是咱们工业的血管啊。”

　　研究了两天外方提供的技术资料。

　　林巧枝大致摸清了情况。

　　她初次作为中方谈判人员，进入谈判会议。

第152章 遇到林巧枝，纯属倒霉了

　　林巧枝挑了个旁边不起眼的位置， 带着资料和笔记本，拉开椅子坐下，却是吸引了会议室内所有人的注意力。

　　此次项目引进谈判， 德、日、法的三家公司通过询价书，进入到了技术谈判。依次是辛马克， 西日铁， 科莱西姆公司。

　　这场谈判，是与法国科莱西姆的谈判。

　　法国几名技术人员，见到林巧枝这个新面孔，年龄，性别……不管看哪个方面， 实在是有些诧异。

　　相互交头接耳地说了几句。

　　表情很快放松了下来。

　　尤其是当会议开始之后，发现林巧枝不怎么发言的时候，对她的警惕性，就逐渐降低了， 注意力也渐渐移开。

　　参会的中方技术人员，除了林巧枝外， 有三名主力钢铁方面的技术人员， 一名油田借调来的高级技术工人，坐在旁边的还有武兴钢厂主管生产的副厂长，总工程师，再就是首都钢铁研究院派下来的专员。

　　中方钢铁专家胡明德，很快切入会议主题，率先提出：“贵方CPE机组能否将废品率控制在5%以下？”

　　这是在与上一场日本谈判的时候，日本为了展示LF炉外精炼技术， 而暴露出的问题——限动芯棒轧机高达12%的废品率。

　　法方工程师则说：“关于这个问题，我们的优势绝对是最大的。如果贵方在意这个数据， 只需要使用精密管坯加热，将温度控制在±5℃，我们的CPE技术废品率仅3%”

　　主管生产的副厂长皱眉头：“±5℃的温控，这个不容易做到吧？”

　　“确实是，”法国人笑了一下，补充道：“需要配套进口咱们的感应炉，不贵，只需要额外再追加3000万即可。”

　　……

　　会议双方你来我往，针对细节切磋商讨。

　　林巧枝身处现场。

　　看着现场教学，可算是看明白了。

　　她这两天晚上，都和大家一起挑灯夜战，研究这次的引进方案，知道中方自己人的实际底子。

　　再看眼下这个“演”出的样子。

　　摆出的架势，中法双方看起来，真的像是在一个水平线上切磋，她心中暗自称奇。

　　但也是认真的听对方发言。

　　一半是翻译，一半是直接听。

　　大多的引进项目，技术资料都是英文的，林巧枝每经历一个项目，基本能熟悉一个项目的工业英语。

　　而工业来来回回，其实就那么多单词。

　　慢慢水平也就起来了。

　　听翻译的，和听对方技术人员的直接输出，感觉还是不一样的。

　　技术人员之间那种表述的习惯和共鸣，确实会被翻译转述削弱。

　　林巧枝主要还是听技术，理逻辑。

　　因为机械工业这个东西，一定是按照逻辑走的，和化学的千变万化不一样，和人这种善变的生物更不一样。

　　其实站在德、日、法三国的角度。

　　他们的做法也只是“老王卖瓜，自卖自夸”的升级版本，高科技版。

　　老王想把自家的西瓜卖出去，有客人来问“你家西瓜甜不甜”的时候，难道他会说“我家西瓜不保证甜，这一卡车还被撞过一下，但是肯定是最沙的”？

　　他只会说：“我家西瓜包甜！而且绝对是这周围几家店里最沙的。”

　　如果你傻乎乎的买回去了，那就是成功卖出一个。

　　但如果你说：“老板，你家这瓜这块摸起来怎么瓤了，是不是摔过的？”

　　他或许会一脸固执的否认，但大多数老板，就会惊讶的一摸：“哎呀呀～不好意思，这个估计是刚刚不知道哪里磕了一下，我给你再挑一个/送你半个……”

　　说起来，卖设备和卖西瓜，也没有什么太大不同。

　　只不过，大家买西瓜有经验了。

　　但买这样先进的炼钢、轧管、无缝钢管技术成套设备，还是头一遭。

　　而对法国科莱西姆公司来说，想要做局其实很难，也没有必要，损害名声和利益，中国又不是从前那个战火中什么也无法保障的弱小混乱国度了。

　　他们的政府态度坚定，非常有智慧。

　　而且，面对中国国营单位，想要编造点什么实在是太辛苦了，因为做得越多，痕迹越多，反而越有可能被这群人察觉到蛛丝马迹而拆穿。

　　甚至因此暴露出更多信息。

　　所以像是曾经那样，既收了钱，又出了没用的旧设备这种好事，几乎是不可能了。

　　相比之下，不如在技术上稍微模糊一下，简单直接，运气好一点，说不定就是赚到。

　　说起来简单，但其实也是一种傲慢了。

　　因为他们是技术的掌握方，面对发展中国家的采购需求，天然就站在了更为强势的一面，俯瞰着，俯瞰着并不懂技术的采购方。

　　而遇到林巧枝，真的就是纯属倒霉了。

　　林巧枝的技术眼界，可能比他们如今国内最先进的技术，都还要再高一截。

　　就好像已经做过文思豆腐的人，再去看片猪腰花的技术，即使此前从未给猪腰片过花刀，但要是厨师想把这客人当老外糊弄，还是很容易就能看出是不是在刀工上偷工减料，敷衍了事，耍了花样的。

　　法方说的话，表述的观点。

　　林巧枝一笔笔在本子上记着。

　　又在这些简单的字句之间，画上连接的箭头，梳理着逻辑和关系。

　　换个人来，就没法这么顺利了，比如法方提出“自研润滑系统可降低工作温度20%”以此规避中方对轴承耐久性的质疑，林巧枝站在更先进的角度看，就能一下判断出可行性。

　　但碍于现在的视角，就很难判断这话的真实性了，人本能的会怀疑——是不是我们做不到而已，法国万一真能做到呢？又是怎么做到的呢？

　　可对林巧枝来说，也就是那么一回事了。

　　随着会议持续推进，中法两方慢慢开始打太极了，这也是谈判的正常现象，最先是最激烈的，因为提前准备过一晚上、甚至几晚上，双方都火力十足，但该解决的问题解决完了，解决不了的问题，试着看能不能处理，实在无法达成一致的部分，都默契地留到下一次。

　　中方谈判代表们，先后往林巧枝这边看了看。

　　法方的工程师们注意到，不明所以地顺着他们的目光，就准备转头看。

　　林巧枝这时也开口道：“单辊轧制量≥15万吨？这个数据造假了吧？”

　　法方的工程师悚然一惊，怎么准确的瞄准了这个数据？谁告诉她的？